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　　價(jià)格戰(zhàn)，禽料市場(chǎng)如何切入？

　　據(jù)中國(guó)飼料行業(yè)信息網(wǎng)的初統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)成品飼料年度總產(chǎn)w為18131.58萬(wàn)噸。其中豬料產(chǎn)量7036.38萬(wàn)噸，蛋禽料產(chǎn)量3133.06萬(wàn)噸，肉禽料產(chǎn)量5210.09萬(wàn)噸。

　　看似市場(chǎng)很大，蛋禽料和肉禽料總體規(guī)模不比豬料少。且去年隨著行情的持續(xù)走好，企業(yè)上量一直在進(jìn)行，在環(huán)保減量的作用下，行情并未崩潰，維持著微妙的平衡點(diǎn)。

　　但與豬飼料一個(gè)顯著的區(qū)別是，家禽行業(yè)高度集中化、規(guī)模化的生產(chǎn)模式，企業(yè)自建飼料廠“自給自足”的比例很大，留給禽料企業(yè)的份額，并沒(méi)有數(shù)字上的那么美好。禽料市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷了比豬料市場(chǎng)更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，留下來(lái)的飼料企業(yè)已經(jīng)將成本做到十分出色，利潤(rùn)微薄。 相對(duì)于豬料，禽料利潤(rùn)率更低，這也是很多飼料企業(yè)逐步退出禽料市場(chǎng)的主要原因。據(jù)廣東肉雞飼料市場(chǎng)主要份額的海大集團(tuán)曾透露，2018年禽飼料單噸的凈利有望由2017年的22元/噸提升至40元/噸。

　　22元/噸的利潤(rùn)，這是豬料企業(yè)不敢想象的低利潤(rùn)。禽料才是真正考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的綜合能力，以極低的凈利潤(rùn)，保證飼料質(zhì)量的前提下，打價(jià)格戰(zhàn)，并以規(guī)模取勝，尤其是水禽料和肉雞料。

　　那么豬飼料企業(yè)是否做好了，在肉雞飼料市場(chǎng)上迎接價(jià)格戰(zhàn)的準(zhǔn)備？

　　調(diào)整策略，準(zhǔn)備是否充足？

　　事實(shí)上，很多以豬飼料業(yè)務(wù)為主的企業(yè)，禽料業(yè)務(wù)也一直在開(kāi)展，有一定的市場(chǎng)份額，如正大康地、雙胞胎等。對(duì)于這些企業(yè)而言，所做的是將資源重新調(diào)配，推動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

　　正大康地集團(tuán)副總經(jīng)理張雪峰接受新牧網(wǎng)新禽況記者采訪時(shí)表示，公司以雞料起家，這些年在發(fā)展豬飼料業(yè)務(wù)的時(shí)候，雞料業(yè)務(wù)也一直在做，并且根據(jù)自身發(fā)展與市場(chǎng)需求，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，如今在蛋雞料、種雞料市場(chǎng)的市場(chǎng)影響力比較大。

　　“雞料與豬料并不是兩個(gè)可以隨意切換的產(chǎn)品領(lǐng)域。”張雪峰認(rèn)為這是兩個(gè)不同的領(lǐng)域，因?yàn)樯婕暗疆a(chǎn)品的感知和養(yǎng)殖戶的信任。

　　“家禽行業(yè)集約化程度較高，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘更高，多年下來(lái)飼料廠與養(yǎng)殖者之間已經(jīng)形成很不錯(cuò)的客情關(guān)系，要想顛覆現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局，并不容易做到。”開(kāi)平市恒豐農(nóng)牧行總經(jīng)理黃勁松告訴記者，家禽行業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)人整體素養(yǎng)較高，廣東人比較實(shí)在，對(duì)于多年使用的產(chǎn)品以及人情關(guān)系網(wǎng)比較認(rèn)可，靠?jī)r(jià)格挖走客戶很難。

　　如果不是長(zhǎng)期涉足禽料市場(chǎng)，沒(méi)有一定的積累，以上的幾點(diǎn)都是致命的難題，還會(huì)遭遇原有禽料企業(yè)的反擊。

　　產(chǎn)業(yè)延伸，僅靠飼料能否突破？

　　相比生豬產(chǎn)業(yè)，一條龍的布局在家禽產(chǎn)業(yè)更為普遍。只要蛋雞規(guī)模數(shù)萬(wàn)只，肉雞規(guī)模百萬(wàn)只以上的企業(yè)，都或多或少有延伸產(chǎn)業(yè)鏈的想法和行動(dòng)，規(guī)模不夠的也有一些飼料代加工關(guān)系。尤其是家禽品種較多，針對(duì)某一個(gè)品種的飼料開(kāi)發(fā)往往較為滯后，這種現(xiàn)象更為明顯。

　　留給非自配料的市場(chǎng)不多，且這些市場(chǎng)被海大集團(tuán)、桂林漓源集團(tuán)、南寶集團(tuán)、正大康地等禽料企業(yè)長(zhǎng)期耕耘，已經(jīng)有相當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體和品牌認(rèn)可，撬動(dòng)并非易事。

　　即便是中小散戶，也在飼料經(jīng)銷(xiāo)商的“不懈努力”下，以資源、“產(chǎn)業(yè)延伸”、保證收購(gòu)的條件下形成了小團(tuán)體。

　　英德市真誠(chéng)畜禽水產(chǎn)服務(wù)部理事鄧琳真最近一直苦惱，因?yàn)楹献魃绲酿B(yǎng)戶不斷地被飼料業(yè)務(wù)員以及雞販拉走。目前在英德，飼料業(yè)務(wù)員以收雞賣(mài)雞的承諾，加上飼料質(zhì)量穩(wěn)定，收購(gòu)價(jià)格尚可的條件下，不少養(yǎng)殖戶被不同的業(yè)務(wù)員搶走，形成十幾戶的小的連鎖形式。

　　“賣(mài)雞的人賣(mài)飼料，賣(mài)飼料的人又負(fù)責(zé)賣(mài)雞，甚至還有無(wú)證賣(mài)的。”鄧琳真表示，這種模式現(xiàn)在很成熟，這些上下游的人員與養(yǎng)殖戶形成一個(gè)個(gè)小的“飼料-養(yǎng)殖-銷(xiāo)售”產(chǎn)業(yè)。如果豬料企業(yè)要賣(mài)雞飼料，要解決農(nóng)戶賣(mài)雞的問(wèn)題，才會(huì)吸引農(nóng)戶。

　　以上的幾點(diǎn)特征，讓不少行業(yè)企業(yè)信心十足，認(rèn)為豬飼料企業(yè)的到來(lái)對(duì)行業(yè)的攪動(dòng)有限，影響不大。這在記者采訪過(guò)程中驗(yàn)證了這一點(diǎn)，僅有部分企業(yè)認(rèn)為會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，期待改變。

　　完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的豬飼料企業(yè)可以依靠收購(gòu)快速打開(kāi)銷(xiāo)售局面，但如果陷入價(jià)格戰(zhàn)，收購(gòu)導(dǎo)致的管理成本提高，同樣不妙。

　　豬飼料企業(yè)就真的沒(méi)有辦法了嗎？

　　并不是！

　　一個(gè)行業(yè)再如何看上去無(wú)懈可擊，總會(huì)有不可察覺(jué)的縫隙。禽料市場(chǎng)成也低價(jià)，那么其突破口也在于價(jià)格過(guò)低。

　　如果一個(gè)完全沒(méi)有禽料市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)進(jìn)入，要以己之長(zhǎng)攻彼之短，可能更有必要走差異化道路。張雪峰表示，豬料企業(yè)對(duì)原材料品質(zhì)的把控相對(duì)較好，禽料的品種有很多，其實(shí)還有很多文章可做。如果在工藝、配方、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)等方面進(jìn)行配套，深入調(diào)研市場(chǎng)，做好定位，精準(zhǔn)施策，推出避免與大企業(yè)正面沖突、或者競(jìng)爭(zhēng)尚不充分的禽料產(chǎn)品，應(yīng)該還是有機(jī)會(huì)的。”

　　“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，怎有進(jìn)步。”一直以生產(chǎn)高品質(zhì)飼料為核心理念的正大康地，認(rèn)為行業(yè)總是在不斷變化中實(shí)現(xiàn)蛻變的。張雪峰表示，豬料企業(yè)進(jìn)入禽料企業(yè)是一件好事，競(jìng)爭(zhēng)能帶來(lái)商業(yè)模式、管理方式、技術(shù)革新等創(chuàng)新，提供更好的產(chǎn)品，規(guī)范行業(yè)發(fā)展，推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。“企業(yè)要做好產(chǎn)品創(chuàng)新，保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，輔以良好的營(yíng)銷(xiāo)思路，健康的商業(yè)模式，用時(shí)間去沉淀。真正滿足市場(chǎng)需求，符合甚至超出客戶預(yù)期的產(chǎn)品，才能贏得養(yǎng)殖戶選擇和信任。”