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　　相比于借助資本快速起量再尋求規模效應的方式 ，在成本、效率、規模三者間不斷優化出合理的平衡點再擴大規模，更適合當下環境的B2B企業。蔬菜流通行業即是如此，宋小菜CEO余玲兵（天舒）認為，這里沒有黑馬，只有慢牛。

　　36氪曾在2016年介紹過這家公司，概括而言，它采取了以銷定采的反向B2B模式，且只面向菜市場商販這樣的次級終端和中小生鮮零售商，只做少量常用交易的蔬菜單品從而加強供應鏈話語權，將部分采購、物流、銷售環節分包給專業服務商，在產地完成蔬菜商品化直供圍繞在各個社區邊的蜂巢式冷庫，用戶下單后次日清晨開張前便可到附近倉庫提貨。

　　一年后，我們和天舒聊了聊宋小菜的近況以及對成本、效率、規模的思考。

　　傳統的蔬菜供應鏈環節是這樣的：生產者（產量靠天、無計劃播種,價格隨行就市）——農民經紀人（簡單產區代購）——產區批發市場（集散單、簡單包裝、貨運）——批發販運商（產區集貨、銷區批發、采銷價格隨行就市）——城市大型銷區批發市場（等貨上門、按量取費、短斤少兩、欺行霸市）——市區農貿市場個體戶（采購價格隨行就市、規模小、距離遠、采購及物流成本高）——零售用戶。

　　通常，非標化明顯的大宗商品更難形成規模經濟，反而是賣命、成本低的小散經濟占據主流，蔬菜正是典型。這個2萬億行業包含600萬上游經紀人和1300萬在下游“賣菜的”從業人員，無論是否為電商模式，所有面向城市消費端的B2B企業都要解答一個問題——是否比那些每天花2小時仔細分揀分級的個體批發商服務效率更高？

　　答案并不樂觀，問題則往往出在商品屬性、價格、供應商、物流、包裝等要素的不確定性。要將產品、服務做得標準化且穩定，需要打通農產品的全產業鏈才行。但光是土豆就有40多個品類和上千個品種，每個SKU背后都是復雜的世界，做不到標準化，需求端就不敢下單，最終還是隨行就市、滿足個性化需求的個體批發商更受歡迎。

　　不過天舒認為，標準化是生產導向思維的詞匯，解決此問題需要將其轉變成需求導向的“商品化”。宋小菜先納入需求信息，為農貿市場用戶打了9個層級、100多個標簽（如其下游是餐飲還是零售、區域是市中心還是郊區、大概的日常需求量），隨后根據用戶需求制定商品定裝標準，包括商品自然屬性（產地、品種）、蔬菜等級（大小、重量）、加工規格、倉儲包裝、物流時效等，讓商品化確定性更明確。