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　　受多種因素影響，國內農機市場發生階段性深度調整。農機企業競爭層級和范圍更趨激烈，推進營銷模式發生演變，正處于“坐銷衰落、行銷做精、智銷謀強”的關鍵階段。

　　近年來，隨著農機市場由賣方市場向買方市場轉變，農機市場的營銷模式也在不斷的優化和升級。在本世紀初的賣方市場時期，農機經銷商銷售旺季*的任務就是從廠家進貨，以應對提前交付貨款、門前晝夜排隊領機的用戶。2010年以來，農機市場開始逐步由賣方市場向買方市場轉變，農機經銷商*的銷售任務，就是加強客戶關系管理。開始有農機企業倡導、建立、實施行銷模式，加強客戶關系建設，動態掌握用戶并滿足用戶購機需求，實施針對性的銷售。目前，由于市場需求端分子減少、供給端制造能力分母增加，造成多家農機企業、經銷商經營遇到困難，開始轉型或退出。一些農機企業、經銷商主動運用自身資源、能力，積極幫助用戶解決購機需求、服務需求和作業保證，提供全價值輸出的智銷模式，成功實現了銷量的逆勢增長，成為促進行業發展的主要因素之一。

　　經過市場機制自動調節、配置，競爭資源不斷優化。市場上各種營銷模式交叉存在、優勝劣汰，不同的營銷模式存在不同的特點、效果。

　　一是坐銷等待需求。坐銷的*習慣是患上“補貼依賴癥”、習慣守在賣場等客上門。缺乏宣傳自身優勢、沒有對市場進行深耕細作、無視客戶關系管理，完全靠傳統經驗維持。市場波動造成庫存居高不下、資金周轉困難，陷入銷售全面被動，發展舉步維艱。

　　二是行銷發現需求。行銷是農機企業、經銷商協同建立的一種組織，立足終端入村、進田全面開展企業、產品形象的宣傳，持續加強客戶關系管理，開展各種形式的客戶座談、產品演示會、產品巡展、工廠體驗等，進行農業產業化組織、農機需求大戶等重點和潛在用戶終端常態化溝通、階段性交流和意向性推介，開展點對點跟進、端到端剛性銷售，在賣場外已經形成對終端客戶的攔截。

　　三是智銷創造需求。智銷重視新競爭業態下的營銷模式升級和創新，體現的是率先、及時和優秀效果，力爭做到比競爭對手提前一步發現機遇，能夠動態傳遞、溢出產品價值，滿足用戶現實和潛在需求，持續成為區域經營能力、績效優秀的經銷商。加強電商模式、微信、微博等新營銷模式的研究和應用，實施線上線下的并重互補。立足用戶對糧食作物、經濟作物、飼料作物作業全程機械化需求、農業裝備全生命周期、用戶價值聚集的一攬子解決方案等新的需求，替用戶解決好現實、潛在價值傳遞。

　　行業有句通俗的講法，同質化條件下打敗競爭對手首先是打敗競爭對手的經銷商;創造自身的差異化競爭優勢首先是要有領先的營銷模式。坐銷與行銷相比，坐銷把握不住競爭先機和主動權，面對對手咄咄逼人的競爭策略、發展趨勢，不能因勢利導化解競爭風險。應變能力差、反應遲緩，備戰能力不足，不能主動出擊和先發制人，產品銷售處處被動和處處危機，難以從四面楚歌之中突圍。行銷與智銷相比，行銷雖能及時采取有效措施予以化解對應的市場風險，注重階段性把握市場需求，基本做到庫存平衡，表現出靈活的競爭手段和發展欲望，但對未來競爭的預見性不足，不能形成資源和能力的持久領先優勢。把握環境機遇，滿足、助推用戶實現更高需求、更多發展目標，進行價值傳遞方面存在缺失。

　　曾經有個春季調查，適逢區域雨雪天氣，坐銷的抱怨是“這幾天天氣不好，一直下雨、下雪，顧客沒有進店，影響了產品銷售。”行銷的做法是，無論天氣如何，都能做到和用戶的聯系和溝通，掌握競爭對手的舉措，了解潛在客戶的需求狀況并進行針對性的推介。智銷的做法是，不但替用戶配套性能最優、價格最低產品，提供優質的服務，還利用下雨、下雪時間，主動利用多種載體尋求和政府相關部門、土地大戶洽談、合作機遇，全力為購機用戶提供耕作土地，保證了購機用戶的經營利益。正是在調查區域，實施智銷的這家農機經銷商，市場占有率連年超過60%。

　　沒有夕陽的產業，只有夕陽的產品和銷售行為。尤其是在產業升級、增速回落、需求調整的情況下，農機企業、經銷商不但要防范“灰犀牛”事件，更要努力規避“黑天鵝”現象，積極借鑒“獨角獸”的成功經驗。2018年，我國大中拖企業一線品牌150馬力以上拖拉機產銷量超過5000臺。一家新成立的三四線品牌150馬力以上拖拉機產銷量超過2000臺，直接邁入到此馬力段的領先方陣。銷量支撐的背后是模式創新的結果，對其他農機企業、經銷商具有一定的可借鑒、復制、深化的規律性舉措。

　　一是抓住戰略機遇。加強惠農政策、產業政策研究，結合區域發展重點、種植模式和薄弱環節，深化客戶關系管理，提前一步探測、掌握區域深松、深翻、高標準農田等項目建設機遇。依據經營環境趨勢，科學制定發展目標，升級營銷模式，明確階段性發展目標和實施路徑。

　　二是營銷體系集成。整合企業人財物、產供銷、責權利資源，實現企業營銷模式由平庸向卓越轉變，避免一線營銷人員單打獨斗的現象，以企業的整體資源和能力參與市場競爭。對標標桿，全面梳理營銷歷程中的失敗教訓和成功經驗，進一步固化經驗、摒棄教訓，避免新人重犯老錯誤，打造出優秀的一線營銷團隊。恪守企業發展“體系致勝、平臺領先、支持創新”的價值理念，實施制度推進、流程監控、追求卓越，做到公平用人、績效支撐，發揮出體系和平臺優勢。

　　三是實施營銷模式升級。全面拋棄坐銷、升級行銷、推進智銷。自身不主動改變，就會被動接受市場挑戰。農機企業有義務幫助經銷商提升協同發展的管理水平和能力，增加市場競爭意識，接受市場挑戰，不斷提高分析市場、了解用戶、實現發展的能力。

　　四是實現產品價值組合。懂得市場缺什么、用戶要什么。經銷商要具備發現幼虎和“病駱駝”的能力，及早在當前和未來做出決策，和價值觀和文化契同的農機企業建立協同的發展關系。注重產品品質保證、價格公道、服務支撐要素，為用戶提供中高端、智能型、盈利能力較強的產品及組合。條件具備時主動參與土地集中、深松深翻、種植托管、全程機械服務等項目，為用戶提供農業裝備附加價值溢出，獲取*的營銷價值增值。

　　變是*的不變。農機市場營銷模式看似和風細雨，實則是冰山下的激烈對抗。多數企業在布局產業縱深、重構競爭業態，進行營銷模式變革，實施營銷管控再造，全面培育競爭優勢;部分企業正處于想到、說道亟待做到的關鍵時刻，不知不覺中競爭力不斷縮減。隨著產業升級步伐的不斷推進，農機企業資源整合、優勝劣汰的大幕已經拉開。

　　農機市場任何奇跡都有可能發生，誰將最終勝出，未來發展值得期待。