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　　旗下13家企業、員工2500多人、年飼料銷量近50萬噸，在中國高端水產飼料領域具有舉足輕重的影響力。與此形成鮮明對比的是，粵海始終秉承低調、穩健的風格，不張揚、不冒進，在中國飼料行業快速發展、水產養殖行業加速產業化的20年中，她好像一個潛行江湖的隱形大佬，在不經意間，完成了自己樸實而又精彩的綻放。

　　湛江，雷州半島，美麗的海濱城市，是一個海洋大市，有著幾十萬畝蝦塘，有著數不清的海水網箱，海水養殖、水產飼料、水產品加工方面領先全國，流傳著許許多多海的故事；而廣東粵海飼料集團二十年前誕生在這里，書寫著海的傳奇。

　　如今的粵海已發展成旗下有13家企業（其中8家飼料企業）、員工2500多人、年飼料產銷量近50萬噸、年產值30多億元的大型企業，在中國高端水產飼料領域具有舉足輕重的地位。

　　形成鮮明對比的是，粵海始終秉承低調、穩健的風格，在水產飼料界默默耕耘。不張揚、不冒進，在中國飼料行業快速發展、水產養殖行業加速產業化進程的這20年中，粵海好像一個潛行江湖的隱形大佬，在不經意間，完成了自己樸實而又精彩的綻放。

　　動蕩行業中，穩健的代名詞

　　粵海身上嶺南人低調、扎實的作風恰與跌宕起伏的行業現狀相應成趣，穩健、求實的經營理念成為其歷經行業潮起潮落時的減震器，她始終錨定在自己的規劃與目標之內，面對行業動蕩也多了一份自信與從容。

　　粵海，立足南粵，放眼四海。與北派的飼料集團相比，粵海具有典型的廣東人性格：低調、務實、勤懇。

　　粵海飼料集團監事會主席李積偉認為，粵海的發展速度和現在的狀態，他非常滿意，20年來，陪伴粵海經歷著飼料行業的起起伏伏：“水產飼料是高風險行業，特種水產飼料更是如此，穩健、踏實的發展，是粵海能夠有今天這樣規模的重要保證。”

　　事實正是如此，回顧水產養殖行業過往的20年，頗有波瀾壯闊之感。從1993年開始，流行性病毒病開始從南到北席卷我國對蝦養殖業，一度繁盛的斑節對蝦養殖產量下降3/4；1996年，蝦病開始緩解，1997年，以廣東為代表的華南養蝦集群開始崛起，到了1999年以后，隨著大規模育苗和淡化養殖的成功，南美白對蝦養殖迅速擴散，逐漸形成了今日對蝦產業格局。

　　水產品價格暴漲暴跌、飼料企業暴富暴窮，幾乎成為這20年的主旋律，以至于基于病害和行業發展導致的洗牌風潮至今方興未艾，財富神話與商業殘局演繹著這個行業的一體兩面。

　　粵海身上嶺南人低調、扎實的作風恰與跌宕起伏的行業現狀相應成趣，穩健、求實的經營理念成為其歷經行業潮起潮落時的減震器，她始終錨定在自己的規劃與目標之內，面對行業動蕩也多了一份自信與從容，甚至成為水產飼料行業中“穩健”的代名詞。

　　“我們做事都經過充分的考慮，盡量把全部可能造成影響的因素充分評估，不輕易把風險帶進企業。”鄭石軒向記者介紹，多年來粵海堅持穩步投資和擴張，不打無把握之仗。下屬工廠均是滿負荷生產，粵海是被市場推動著發展，先做市場，再建工廠，故粵海投資的新廠，第二年就能上規模，出效益。“在市場好的時候，可以*限度滿足效率的要求，在市場不景氣的時候，每個廠也只是下降一定量，不會產生嚴重影響。”

　　粵海伴隨著南美白對蝦及海水魚養殖的普及而發展壯大，為養殖戶的利益，為行業的發展而努力，面對近年來病害蔓延、水產品滯銷等問題時，顯得更加積極從容。2007年，中國蝦價因美國“六月禁令”而大跌，粵海開始租賃冷庫，對自己客戶的蝦給予0.5元/斤的補貼進行收購；2012年，珠海斗門海鱸價格因養殖量大增而暴跌，粵海同樣開展了補貼收魚。通過主動應對危機，在穩定市場、客戶的同時，又確保了資金回收，企業的眼界和風范展露無遺。

　　領風氣之先，是身處沿海的南粵人另一種性格特質，這在粵海身上也表現得格外明顯。在1994年掛牌成立之時，粵海就以高起點、高要求起步，雖然還身處國有體制的框架之中，卻一直緊跟著行業的腳步在前進。到2000年，粵海對蝦飼料就做到了年產量3萬多噸，當時全國的對蝦飼料年產量還不到10萬噸，展現出一個未來大型飼料集團的格局和底蘊。

　　“粵海的風格是踏實、勤奮，這也是我們當時能夠那么快出成績的重要原因。”粵海飼料集團副董事長蔡許明告訴記者，鄭石軒是個以身作則的老總，他就住在廠里，和普通員工一樣考勤、打卡，遲到了也要扣錢。老總的作風帶動了全體員工，粵海的企業風格從那時起開始形成。

　　“雖然鄭總是國有企業的老板，但是他把粵海當成了自己的事業來干。”李積偉回憶，在鄭石軒和他的團隊的帶領下，粵海蝦料從1996年開始逐漸具備了市場影響力，到1998年整個企業比較好了，年利潤達到1000多萬元，但鄭石軒“平時的交通工具還是工具車、公交車，出差住的是普通招待所”。

　　前十年，受限于國營體制，粵海發展速度較慢，雖然年年有利潤，但在2004年改制前，粵海還只有一間工廠，產銷量只有5萬多噸。

　　2004年，粵海完成改制；2007年，粵海飼料集團正式成立，粵海按照自己的步伐在發展。在飼料行業越來越進入資本時代，粵海沒有過多依靠政府的扶持，甚少在銀行貸款，也沒有一些企業高歌猛進式的擴張，有人說粵海是悶頭發大財，也有人說粵海眼界太窄，但務實的鄭石軒一直堅持，選擇中等的發展速度，首要保持年年有增長，重視企業的抗風險能力。實踐證明，在跌宕起伏的特種水產飼料市場，粵海這艘航船始終行駛平穩。改制后，粵海實現較快的發展，平均一年新建一間分公司，一年增加產銷量5萬噸，相當于平均每年增加了一個舊粵海。

　　技術與品質：支撐發展的原動力

　　這是粵海在市場立足的根本，也是粵海競爭力的來源。“粵海有獨特的技術，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方。”

　　“在做飼料以前，我是一個高校老師，技術方面的東西是我的愛好。”鄭石軒這樣表示自己對飼料配方技術的偏重，在這樣的影響下，粵海的產品品質始終走在行業的前列。在鄭石軒看來，這是粵海在市場立足的根本，也是粵海競爭力的來源。“粵海有獨特的技術，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方。”他曾經這樣說。

　　記者試圖從鄭石軒過往的講話和文章中，去尋找他的經營理念和管理哲學。但發現，他在公開場合所留下的所有文字與影像，幾乎全部與技術及行業發展實務相關，甚少諸如投資戰略、管理心法等凌空高蹈式的論述。他更像一個儒雅的技術專家，將對企業管理和發展理念滲透到產品研發與營銷實務中。

　　曾經在多家飼料企業供職的某配方技術人員曾私下與記者交流，鄭石軒本人在海水水生動物營養和飼料配方領域的技術造詣，在飼料企業老板這個層級，是比較少見的。企業家的特質自然會為企業留下深刻的烙印：2006年，獲“AAA+級中國質量信用企業”稱號；2007年，蝦配合飼料獲“采用國際標準產品標志”證書；2008年，海水魚飼料及添加劑獲“廣東省高新技術產品”證書……粵海每年都進行幾十個課題研究，每年取得新的專利，每年都有省、市級科技進步獎，旗下企業基本都是高新技術企業，集團現擁有省級工程研究中心和技術中心，有院士工作站，有幾十名博士、碩士領銜的研究團隊，在幾十個方面形成全方位研究，始終掌控著技術制高點。

　　一系列產品質量方面的榮譽，見證了粵海在該領域的實力和自信。看重技術和質量，這也是粵海早期得以發展壯大的關鍵因素，據鄭石軒回憶，在粵海蝦料面市之初，產品粉末多，顆粒大小、均勻度、切面等方面都比較難看，當時市場上主流的蝦料大多講究外觀、賣相好，但是一旦真正使用到養殖階段，這些品牌的飼料系數多在1.6-1.8，而粵海只有1-1.1，高下立判。

　　從上世紀南美白對蝦養殖興起以來，對蝦飼料市場經常硝煙彌漫，從不缺少慘烈的血戰，粵海飼料憑借穩定、優秀的品質，一直穩步前行。

　　各種基層技術培訓會，是現在飼料企業常用的市場推廣手段，這種模式也是由粵海開創的。廣東粵海飼料集團有限公司總經理鄭石貴介紹，在本世紀初的前幾年，白對蝦再次點燃對蝦業的熱情，當時各地市場上沒什么業務員，更談不上技術服務與指導，但是養殖戶對信息和技術卻非常渴求。于是，粵海開始辦基層技術培訓會，帶專家下農村、送技術到塘頭，非常受歡迎。隨著此類會議的不斷推廣，粵海開始走進千家萬戶。

　　鄭石貴說，在海南對蝦飼料市場，粵海始終是第一品牌，現在海南很多老客戶對粵海的認可，都是從粵海剛進入海南市場時確立的，甚至一度海南*的四大蝦料經銷商都是粵海的客戶，能取得這樣的成績，除了有好的產品品質保證，離不開當年對市場的努力耕耘。

　　鄭石軒在企業管理上特別強調系統的重要性。粵海飼料的高品質，除了在技術研發上成績卓著外，更得益于在整體技術研發人才與制度架構上的系統性支撐。粵海講究的是團隊協同作戰，而不是孤軍作戰；從單個人來講也許不是行業最強，但作為一個團隊是最強的。

　　粵海飼料集團副總裁韓樹林介紹，根據養殖業大環境的變化，粵海在技術架構上進行了調整，每個技術骨干帶領一個團隊，各自負責不同的飼料領域，如對蝦、金鯧、海鱸、生魚、蛙料等，從原料控制、生產工藝、配方調整，到對比試驗、專項研究，到市場調查、反饋和服務，實行一條龍總包干；這樣精力更加專注，便于技術人員掌握某一品種的養殖情況，及時應對。分品種、分環境、分時間，如此精細化、專業化的研究，在目前國內海水水產飼料企業中可以說無出其右。

　　近年來，飼料行業的競爭不斷加劇，技術和品質成為支撐粵海平穩發展的發動機，也成為她受客戶認可的*特色。鄭石軒這樣解讀技術在粵海競爭中的價值，“我們不斷改進、不斷創新，競爭對手即使一時能掌握粵海的某項技術，也無法追上我們的更新速度，更無法達到我們的成本優勢。”

　　記者走訪中山、電白、斗門、湛江東海島等地的經銷商，粵海飼料的品質和穩定性是他們愿意與粵海合作的最主要原因。在廣東沿海各養蝦集中區，粵海蝦料都保持有30%左右的占有率，個別市場超過50%，海水魚料方面更是明顯，在斗門的海鱸產區，粵海飼料憑借獨特的成本優勢，占據了超過60%的市場份額。技術的力量不僅幫助粵海從小長大，更使其在激烈競爭中站穩腳跟、贏得口碑。

　　穩固的客情關系：本質是精細化管理的延伸

　　粵海穩健的步伐，貫穿于生產、銷售、售后服務的全過程，正是精細化的管理避免了大躍進擴張帶來的粗鄙與風險。穩定的客情，經銷商感受到的是脈脈人情，而對于企業而言，其實是終端精細化管理的必然結果。

　　飼料行業依舊表現出明顯的渠道驅動的特征，得渠道者，得天下。而粵海與經銷商、養殖戶的關系維系，一直為業內稱道。在飼料終端市場，企業相互“挖角”、策反經銷商的事情司空見慣，而粵海經銷商的忠誠度和穩定性是公認較強的，而維系這種優勢的效率也是相對最高的。

　　從最初基層技術推廣會打開市場、到后來的資金支持和客情維護，再到最近的技術服務，手段在更新變化，但以客戶價值為中心的理念始終如一。

　　從幾年前開始，在華南地區，蝦病為害越來越強烈，到2013年，整個華南地區對蝦減產約三成，給蝦農、飼料企業帶來嚴峻考驗。

　　在這樣的情況下，粵海也開始轉變，“扎根行動”在各養殖區全面鋪開。

　　在粵海飼料集團營銷中心總監鄭宇球看來，扎根行動實質上是營銷觀念和營銷人員的全面升級。他說，針對目前的不利局面，粵海對內開始提升營銷團隊的養殖技術素質，同時，對外也在推動經銷商的轉型。

　　“以前，基層隊伍過于偏重營銷，技術服務有所忽視，他們的提升，是扎根行動的關鍵點。”鄭宇球介紹，現在要推動經銷商發生轉變，把過去單純的飼料店變成養殖綜合服務站，一方面是經銷商自己要提升，要有相應的產品支撐，更重要的是粵海的業務員都要變成養殖技術服務的專家，成為經銷商的駐店技術員，而經銷商則成為養殖戶的赤腳醫生，和經銷商共同總結經驗和案例，探索成功的養殖模式，把基層經銷點打造成為養殖戶學習、相互借鑒的平臺。

　　一直以來，不論市場、行情好壞，粵海“以客戶為中心”的原則從來沒有改變。馬飛鋒是廣西欽州的蝦農，有100多畝高位池，由于蝦病嚴重，導致接連虧損，后來在粵海的幫助下，通過一整套的養殖模式，連續三年養蝦成功，2013年可謂當地最差的年景，他卻賺了100多萬元。

　　同在欽州的黃政峰、合浦的阮承華也是如此，粵海廣西地區業務員介紹，由于連年虧損、負債累累，他們幾乎到了放棄水產養殖的地步，通過粵海的技術支持，他們都成了當地養蝦成功的范例，“現在在他們那里開現場技術交流會，很多不是粵海的客戶也來參加”。

　　“我跟粵海合作了十多年，感覺這家公司重感情，對我很照顧。”在湛江東海島的一位飼料經銷商對記者說，自己接觸過其它幾個大品牌的蝦料，但是感覺很不好，有些企業“只知道要錢，條條塊塊卡得太死，沒有人情味”，還有的企業“太喜歡四處擴張，完全沒有對經銷商的鞏固”，粵海的品質有保障，對經銷商的困難考慮也很周到，他喜歡這樣的企業。

　　上述評價，讓人感受到粵海與客戶之間頗為微妙的關系，它不是單純的商業合作，甚至還透著些許的人情與世故，這也是眾多企業營銷人員在考察粵海時感觸最深的，一方面要嚴格執行公司的銷售政策，特別是飼料行業進入現代企業管理階段，剛性的要求不可能不貫徹；另一方面，任何客情的維系都需要溫度，彈性、軟化的服務又必不可少，其間尺度如何把握？

　　粵海穩健的步伐，貫穿于生產、銷售、售后服務的全過程，正是精細化的管理避免了大躍進擴張帶來的粗鄙與風險。

　　下一個20年，如何超越？

　　粵海的歷程，可以說是蝦料發展的一個縮影，也是粵海創造價值、求新、求變的具體表現；粵海曾經有亮眼的業績，也曾因為某些原因錯失了良機，但是通過自身的努力，粵海沒有掉隊，希望用5、6年的時間，跨進水產飼料企業的第一梯隊。

　　“20周年，靠全體員工的努力，靠廣大客戶的支持，粵海才能有今天，接下來還應作出更大的進步。”從2014年開始，鄭石軒開始實施“大跨越、大發展戰略”：蝦料和海水魚料再上一個臺階，淡水魚飼料開辟新的戰場。“粵海對蝦飼料和海水魚料的發展，成長為行業的驅動者和領導者，是我們的前兩次創業，淡水魚飼料將是粵海未來發展的主要支撐點，也是粵海集團的第三次創業。”

　　“經過20年的積累，粵海在資金、市場、技術等方面都做好了大發展的準備，有了大爆發的能量。”韓樹林告訴記者，以草魚和羅非魚為代表的淡水魚飼料，是一個更大的市場，僅廣東省，2013年草魚飼料銷量100多萬噸，羅非魚飼料80多萬噸，以未來計劃的粵西主市場為例，淡水魚養殖量大、小飼料廠多，以粵海的強品牌效應，應具有很大的開發潛力，如果再考慮到海南等周邊區域，未來的空間大有可為。

　　據了解，為了配合“大跨越、大發展戰略”的實施，粵海開始了一整套系統操作，擴大人才招聘力度，組建新的團隊，制定更優化的激勵政策，提高員工的待遇水平，出臺更靈活的獎勵措施等……整個粵海蓄滿了沖刺的動力。

　　“總結過去20年，是水產業快速發展的20年，飼料行業的整合速度不斷加快，今后這個趨勢還會越來越顯著。”鄭石軒這樣說，粵海的歷程，可以說是蝦料發展的一個縮影，也是粵海創造價值、求新、求變的具體表現；粵海曾經有亮眼的業績，也曾因為某些原因錯失了良機，但粵海一直在追趕，希望用5、6年的時間，跨進水產飼料企業的第一梯隊。?