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　　陳衛忠做水產近20年，從當初賣養魚用的菜粕等原料，到現在年銷售魚料8000噸，從小老板發展成蘇南當地*的飼料經銷商之一。

　　做水產近20年，從當初賣養魚用的菜粕等原料，到現在年銷售魚料8000噸，從小老板發展成當地*的飼料經銷商之一，2011年毅然承包500畝塘養殖青魚，在蘇南常州溧陽這片發展日新月異的熱土上，陳衛忠總能跟上行業的每一點變化，及時地轉變觀念并一步步發展壯大。

　　近年來蘇南地區由于工業的發展，水產養殖面積在不斷縮小，但市場上主養品種——草、鯽、鳊魚的產量卻在不斷增加，比如鳊魚，常州宜興是鳊魚的集中養殖地區，近兩年因供大于求養殖處于虧損狀態，養殖戶養魚賺錢越來越難，飼料經銷商經營陷入困境。“今年會有不少養殖戶和經銷商會堅持不下去，這種情況下養殖戶需要飼料公司和經銷商正確引導，能跟著形勢走的養殖戶才能賺錢，那些養魚不賺錢、又不學習、不跟著形勢走的養殖戶肯定要被淘汰。”陳衛忠談到。飼料銷售欠款非常大，風險很高，引導養殖戶養大規格魚、錯開上市高峰賣魚、養賺錢的品種是陳衛忠能夠維持良好經營狀態，并把銷量不斷做大的原因，近幾年他一直在給自己的養殖戶灌輸這樣的差異化養殖理念，他自己選擇養殖比較賺錢的青魚也是基于這個原因。

　　青魚為中國四大家魚之首，卻因養殖周期長、市場需求特殊致使養殖規模一直比較小，但養殖利潤不錯。2014年7月，筆者來到陳衛忠位于溧陽別橋鎮的500畝青魚養殖場，在這里經過3年的養殖周期，青魚可以從水花長到10斤以上，3年養殖的總投資也多達1000多萬元。2013年底該養殖場第一次賣出成魚30多萬斤，陳衛忠估計今年底能賣成魚60萬斤、賺取利潤200-300萬。

　　年銷魚料8000噸

　　跟著陳衛忠跑了一天養殖戶，每到一處在簡單結算了飼料款后，他都會和養殖戶重復交流同樣的話題：把魚養成大規格再賣，錯開市場賣魚高峰。“如何幫助養殖戶找到未來養殖的思路很關鍵，養殖戶不賺錢我們也難做，大規格魚市場價格好，在目前的這種低迷行情下還是能賺錢的，所以就在這方面多引導養殖戶。”陳衛忠多次談到。

　　經營飼料18年，伴隨著行業的變化，陳衛忠經歷過不少飼料經銷商從開門到關門的故事，近年來蘇南養殖水面的大量減少，水產品價格低迷，養殖戶虧本較多，欠款難以收回，更加劇了經銷商和養殖戶的淘汰過程，但是陳衛忠的飼料銷量卻始終穩中有增。目前在蘇南能賣8000噸飼料的經銷商不多，陳衛忠認為飼料經營首先要選擇質量好且穩定的大品牌，這是對養殖戶負責，“很多經銷商因為賣低檔料，養殖戶魚養不大、不賺錢，養殖戶虧了經銷商就倒掉了。”“再者就是讓養殖戶改變養殖模式和養殖品種，養賺錢的魚，養大規格的魚、錯開季節賣魚。小魚肯定是不值錢，死亡率還高，大規格魚死亡率低，就現在的行情大規格也是賺錢的。”陳衛忠幾年前就開始引導養殖戶這樣做，不少人賺到了錢，并跟著他養起來青魚，也正因如此他才能在目前困難的情況下堅持下來。

　　進軍青魚養殖

　　今年是陳衛忠養殖青魚的第四年，四年下來他已經對青魚養殖技術和市場情況一清二楚，“一般第一年放苗1萬尾/畝，養到0.3斤/尾左右，畝產2500斤左右；第二年放600-700尾/畝，養到4斤左右；第三年放200尾/畝，養到12-15斤左右。大部分成魚是第三年賣掉，但是第三年10斤左右的魚價格便宜，可以養到第四年、長到20斤左右再賣。” 陳衛忠對筆者娓娓道來。據他透漏，12斤以上的青魚價格一般在10元/斤，規格越大價格越高，但是養殖周期比較長，3年的成魚成本在5.5元/斤左右，四年的成本在6元/斤左右。

　　目前青魚主養區在浙江湖州的菱湖地區，養殖面積有3萬多畝。陳衛忠曾多次去考察過那里的養殖情況。他認為養青魚又省事又賺錢，菱湖的青魚養殖戶都賺了錢，但是菱湖的青魚養殖塘租很高，一般在2000-3000元/畝，且塘口條件有限，對成魚皮毛和條形產生了不好的影響，當然這點估計與使用的飼料質量也有關系。溧陽地區的塘口租金比湖州低，塘口深，看到這個優勢陳衛忠決定養殖青魚，結果成魚在皮毛和條形上都有優勢，最終他承包500畝塘全部養青魚，也帶著周圍的養殖戶一起養，他認為一個地方養殖量大了才能形成規模優勢，銷售起來才方便。

　　“養青魚利潤是不錯，但是成本高，周期長，成魚養殖成本要2萬元/畝以上，利潤好時可達1萬元/畝以上。”現在陳衛忠的引導當地部分養殖戶在慢慢發展青魚養殖，“有錢賺養殖戶就會跟著來養，以后大家都養起來了，養殖規模大了，魚苗、飼料等各個養殖環節就會很方便。”陳衛忠談到，他本人也準備再找地，發展1000多畝塘來養殖青魚。

　　“我覺得青魚還是要養成更大規格的再賣，市場喜歡大規格的，因為越大越好吃，而且價格高，30-50斤的青魚都有人要。20多斤的一般賣15元/斤，10多斤的只有10元/斤左右，價格相差很大，因為三年魚只能長這么大，4年才能養出20斤的魚，大多養殖戶養3年魚，因為沒有太多本錢再養下去，所以10斤的魚價格就低。”在青魚的養殖上，陳衛忠準備發揮自己的資金優勢，走差異化養殖之路。