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　　市場談判的失敗案例

　　三個養雞大戶的“扛價斗爭”失敗了，這在他們的意料之中。用3萬只雞下的蛋去抗爭全國性的大市場，他們缺少足夠籌碼。

　　當雞蛋的收購價猛跌到成本價以下時，養雞戶魯孝波的第一反應是“要扛扛價”。

　　物以稀為貴。如果養殖戶都不出售雞蛋，蛋價能不能回升一些？“那要看有多少養殖戶不賣雞蛋。”魯孝波不懂經濟理論，但最樸素的道理她懂，僅她家一家不賣，對這個市場絲毫構不成影響，抬高不了1分錢蛋價。

　　在巴彥縣洼興鎮興繁村，共有包括魯孝波在內的3家養雞戶，這三家的蛋雞存欄量均在1萬只以上。在哈爾濱的蛋雞養殖戶中，這個數字足以讓他們被稱為“養雞大戶”。

　　養了18年雞的魯孝波深知，在全國聯動的雞蛋市場上，所謂的“養雞大戶”是何等的渺小。他們左右不了蛋價，也預測不了蛋價。

　　1月20日那天，魯孝波照例給雙城、呼蘭、綏化三地的收蛋商販打了電話。以前，她家的雞蛋都是通過這些商販被運往廣東、哈爾濱市區及綏化市等地。她打電話的目的，是讓各個商販報價，哪個報的收購價格最高，她就讓哪家來收雞蛋。當然，價格差很小，最多每公斤差幾分錢。但那天，她吃了一驚，所有的商販都報出了一個讓她險些暈倒的價格：“每公斤5.6元”。

　　“這個價賠錢。”魯孝波其實說不清每公斤雞蛋的成本價是多少，這只是她的直覺。

　　“每公斤雞蛋的成本價為6.4元。”這個數字是哈爾濱市畜牧局畜牧處工作人員根據目前的飼料價格計算出來的。根據畜牧處的監測，目前，養雞戶出售雞蛋的價格為每公斤5.2元。這意味著養殖戶每出售一公斤雞蛋就得賠上1.2元。

　　魯孝波和同村的另兩個養雞大戶的“扛價舉措”就是不賣。這個頗“原始”的抗爭舉動中包含了太多的無奈，“沒賣的雞蛋都裝箱摞到庫里，現在存了200多箱了。”魯孝波說，摞著放到屋里，少燒點暖氣，用低溫來延長雞蛋的保存期，但最多也只能存1個月。這幾天，蛋價還沒回升，只能把先存的賣了，再把剛下的存起來，一點點倒騰。

　　另一個養雞大戶蔡發喜也發愁。雞蛋留時間長了“掉秤”，因為里面的水分都流失了。有經驗的人吃蛋能分辨出雞蛋的新鮮程度。雞蛋大頭的那面里頭有“空兒”，這個“空兒”越小，表示雞蛋越新鮮，如果“空兒”大了，就表示存放的時間長，水分流失了。

　　讓他們無奈的是，就算是三戶聯合起來不賣，也左右不了蛋價。“一輛收蛋車能裝20多噸雞蛋，我們這三戶加一起也裝不滿一車，人家不在乎我們賣不賣。”魯孝波能感覺得到，以一個村子去抗擊整個雞蛋市場，簡直是以卵擊石。

　　無法掌控的市場沖動

　　全國市場一體化，給哈爾濱雞蛋帶來了更廣闊的銷路，也帶來了更多難以預測的“市場沖動”。這讓養雞戶們去年8億元的純收入難以重現。

　　魯孝波口中的“整個雞蛋市場”，是指全國大市場。近日，國內不少省市的媒體報道了“蛋價重回‘3元時代’”的消息，從這些報道中可以看出，雞蛋的價格是全國聯動的。

　　也正是這個全國聯動的市場，成就了哈爾濱的雞蛋產業。位于雙城市的黑龍江新勝蛋禽批發市場是東北三省規模*的雞蛋批發市場，每天雞蛋的批發量為600余噸，數量占全國雞蛋日銷量的1/4。我市1.9萬蛋雞養殖戶的3000萬只蛋雞，所產的大部分雞蛋通過這個批發市場銷往浙江、廣東、福建等省。

　　去年一年，雞蛋的價格都比較高。最高時，雞蛋的批發價達到每公斤8.8元。去年，新勝雞蛋的銷售額為18億元，其中，養雞戶純收入8億余元。

　　進入今年，風云突變。

　　每公斤5.3元的批發價，在新勝蛋禽批發市場已維持了近一個月。業務經理白雪飛說，相對于豬肉價格，蛋價波動更快。每年春節以后，雞蛋價格都會回落，因為農民工和大學生是雞蛋消費的主力人群，農民工回家過年和大學生放假都會給蛋價帶來影響，一般每斤下降0.3元左右。像今年這樣大幅下跌是很罕見的，猛地每斤下降了0.7至0.8元。

　　“誰也說不清究竟是什么原因導致價格猛跌。”市畜牧局畜牧處葉雷說，農牧業產品的價格一般會聯動，豬肉價格降，蛋價也會降。

　　從蛋雞存欄數量看，2010年底，我市蛋雞存欄量為3387萬只。2011年底，存欄量為3405萬只。基本持平。

　　白雪飛只能根據南方市場上的蛋價來猜測。去年夏天蛋價最貴時，可能是河北、山東等地的養雞戶多抓了雞雛，飼養6個月后下蛋，現在正好到了下蛋的時候，蛋多導致價低，“降價風暴”從河北波及到山東、到遼寧、到吉林，到哈爾濱。但這些只是推測，在全國的市場中，即使每地只有幾戶產生了“擴養沖動”，匯聚到一起，也可能形成難以預測的大潮。

　　“也許還有‘市場報復’的原因。”白雪飛說，雞蛋維持了一兩年的高價后，報復性探底。

　　從傻養和傻賣中突圍

　　哈爾濱雞蛋的先天優勢是一些散養戶傻養和傻賣的“支點”，但一些頭腦靈活的養殖戶已開始琢磨：怎么養、如何賣，才能放大優勢。

　　蛋價何時能回升，蔡發喜完全預測不了。甚至每公斤雞蛋的成本價，蔡發喜也是看報紙才知道的：“我看你們報紙上報的是6.4元。”此外，關于蛋價為什么突降等信息，蔡發喜跟普通消費者一樣，也都是從媒體獲悉。

　　魯孝波也一樣。雖然她養了18年雞，養雞技術很成熟，但仍然摸不到市場的規律。“蛋價有時高、有時低，今年賠錢就靠去年掙的錢勾回來。”

　　養雞戶都說養蛋雞是一個投入大、風險高的行業。一只蛋雞長到6個月下蛋，下蛋12個月后便被淘汰。這只蛋雞18個月中帶給養殖戶的收入并不多。葉雷計算，養殖戶養一只雞平均每年掙10余元。去年蛋價高，可以掙20元以上。在計算收益時，淳樸的農民一般是忽略了自身的勞動力投入成本的。

　　而風險，更多的是來自于無法預測賺賠的市場。但很少有人主動退出這個市場。魯孝波說：“干順手了，不想轉行了。”不轉行，也不改變養殖規模，“每次都是一批雞淘汰立即進下一批補上，存欄量不變。”

　　經濟學上，把這種行為稱之為“路徑依賴”。

　　養殖散戶傻養和傻賣的“支點”，來自于地理、氣候條件給哈爾濱雞蛋帶來的優勢。

　　白雪飛說，浙江、廣東等幾省的氣溫高，容易發生雞瘟，不適合養蛋雞，所以雞蛋大多靠從北方購進。從地理位置上看，哈爾濱與南方幾省的距離較遠，如果從哈爾濱以南的任何地區購進雞蛋，商販都能節省路費，以此降低雞蛋的運輸成本。在批發價格相同的前提下，他們寧可多花路費也到哈爾濱來批發雞蛋，就可以看出哈爾濱雞蛋的優勢。

　　養雞戶也深知這點。蛋雞飼料以玉米為主，作為原糧大省省會城市哈爾濱的蛋雞在“吃”上有天然優勢。同時，受全年氣溫較低的影響，哈爾濱雞蛋的含水量少，蛋清、蛋黃都很濃稠，蛋殼也硬，消費者更買賬。因此，哈爾濱雞蛋比較受南方市場的青睞。

　　在價格相同的前提下，哈爾濱雞蛋能夠吸引南方商戶來，但優勢就到此為止了。“我們沒有定價權。”白雪飛說，哈爾濱雞蛋還遠遠沒達到五常大米那樣的俏銷。也就是說，不像五常大米那樣，即使比其他產地的同類產品價格高，也能有強大的吸引力。

　　為了獲得市場談判權，我市一些養殖戶開始探索，究竟什么樣的“談判籌碼”才能讓定價權落到自己的手中。同是巴彥縣養雞戶的劉海龍是其中之一。他最先想到的是品牌和規模。

　　首先，他通過多年的養殖體驗，發明了微生態散養蛋禽養殖技術，并申請了專利，他還將雞蛋注冊了“本帝雞蛋”這個品牌。有了品牌的雞蛋不再按“公斤”論價，而是按“枚”出售。這讓劉海龍跳出了“全國市場”，進入了另外一個“品牌雞蛋”的小市場。這個市場雖然很小，但其幾乎不受“全國市場”的影響。

　　“品牌雞蛋的市場很混亂。”劉海龍對自己進入的“品牌雞蛋”小市場有清醒的認識，但他仍然覺得，有混亂才有機會。市場永遠獎賞有頭腦的人。至少，現在每只雞可以給他帶來50元以上的收益，這是普通養雞戶的4倍以上。

　　告別傳統銷售渠道

　　通過目前最流行的快速消費品銷售渠道去營銷雞蛋，讓“信生雞蛋”脫離了傳統銷售渠道，擁有了一定程度的自主定價權。而“隱性市場”的開拓，也讓“本帝雞蛋”有了新銷路。

　　劉海龍能掌握雞蛋的定價權，讓他的雞蛋有價有市，緣于他找到了一條“小眾化”的銷售渠道。他和其他一些自創品牌雞蛋的養殖戶一樣，開拓銷售市場是從各個綠色食品展覽會、農產品博覽會開始的。在這些展會上，他廣發廣告，3年累計下來，建立了一批“私人顧客群”，其中有企業也有個人。他會定時定期地把雞蛋送到顧客家里。

　　劉海龍說，現在，普通消費者吃到的可能是在養殖戶家里存了一個月的雞蛋，而另外一些肯多花錢的市民吃到的是最新鮮、并且品質絕對有保證的雞蛋。

　　市民顧女士并不知道現在農貿市場里的雞蛋價格是多少。半年來，她家像訂牛奶一樣地訂雞蛋。每隔一個月，就會有“送蛋員”上門為她送來指定數量的品牌雞蛋。她說：“攪雞蛋時，能感到蛋黃和蛋清的濃稠，品質確實很好，貴點這錢花得也值。”

　　目前，劉海龍的養雞場共有1.2萬只蛋雞，他正準備建設一個存欄量10萬只以上的養殖基地。

　　劉海龍的這個目標，呼蘭區長嶺鎮平房村的王善有早已做到了。在他牽頭成立的信生養雞專業合作社，蛋雞的存欄量達到40多萬只。這是哈爾濱市飼養規模*、飼養條件最好的蛋雞養殖基地。同時，哈爾濱市信生家禽養殖有限公司也是*畜禽養殖標準化示范創建企業。

　　王善有能從蛋雞養殖戶中“脫穎而出”，原因之一是他找到了一個“智囊團”：中國農業大學、北京農大動物科技公司的專家們，他們從選擇雞雛到養殖標準，再到銷售渠道，都給了王善有一些有效建議。

　　王善有的雞蛋最初也是通過超市出售的。但進超市只一年時間，他就退出來了。“大型超市給的條件太苛刻，如果不提高蛋價很難有利潤，而我們的目標是讓消費者用最低的價格，買到最好的雞蛋。”

　　王善有選擇了目前最流行的快速消費品銷售渠道：廠家-代理商-終端客戶。他在哈爾濱、廣州、廈門、義烏和臺州等地都建立了代理商網絡。“這讓公司的雞蛋脫離了傳統的銷售渠道，少受批發市場蛋價的制約。”

　　不過，王善有也認為，實現這一點的前提是規模。信生合作社每天的雞蛋產量是6噸。這個數量加重了“信生雞蛋”與市場談判的籌碼。“也有一些南方商販來合作社收雞蛋，但如果他們在別處收的價格是5.6元，到我們這里就是6.4元。”

　　取得市場談判權要從規模化做起，這是業內人士普遍認可的觀點。白雪飛說，“新勝”正計劃建蛋雞養殖小區，采用全自動飼養的模式，每棟雞舍養4萬—6萬只雞，只需要一名工人，這樣可以節省人工、壓縮飼養成本，統一價格，在一定程度上掌握雞蛋的定價權，可以和全國市場談談價了。